Tirdzniecības pārstāvis: atbildība, funkcijas, prasmes

Viena no šobrīd populārākajām profesijām ir tirdzniecības pārstāvis. Viņa pienākumi ir diezgan plaši. Viņš reklamē preces un pakalpojumus, kontrolē piegādi un mārketingu. Darbs ir diezgan sarežģīts un prasa, lai cilvēkam būtu plašs iemaņu klāsts un noteiktas personiskās īpašības.

Atsauce uz vēsturi

Pirms izpētīt tirdzniecības pārstāvja pienākumus, būs noderīga īsa vēsturiska novirze. NVS valstīs šī profesija kļuva pazīstama deviņdesmito gadu sākumā, ienākot tādiem ārvalstu uzņēmumiem kā Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble utt. Uzreiz pārdošanas pārstāvja profesija kļuva milzīgi prestiža. Nav pārsteidzoši, jo darbinieks saņēma lielu algu un pilnu sociālo garantiju paketi, viņam bija uzņēmuma automašīna, kā arī straujas karjeras izaugsmes iespējas. Bet prasības kandidātiem uz amatu bija diezgan augstas. Atlases laikā tika piemēroti visi Rietumu vervēšanas sasniegumi - grupu intervijas, daudzlīmeņu testi. Pretendentiem bija jābūt ar augstāko izglītību un jārunā angļu valodā.

Kopš 2000. gada tirdzniecības pārstāvja profesija ir kļuvusi plaši izplatīta. Šis darbs joprojām bija prestižs, un algas bija virs vidējā. Tirdzniecības pārstāvja darbība daudziem jauniešiem bija labs karjeras sākums. Šis darbs piesaistīja dažādu darbības jomu profesionāļus, kuri centās iegūt materiālo stabilitāti un realizēt sevi tirdzniecībā.

Pēc tam gandrīz visi vietējie uzņēmumi pārņēma Rietumu pieredzi un ieviesa praksi sadarbībā ar tirdzniecības pārstāvjiem. Neskatoties uz to, līdz tam laikam tirgus bija nostabilizējies, konkurence nebija tik sīva, un rezultātā pārdošanas pārstāvja darba specifika nedaudz mainījās. Viņa kļuva emocionāli vienkāršāka, mierīgāka. Bet līdz ar to profesijas prestižs jauniešu vidū nedaudz kritās. Neskatoties uz to, tirdzniecības pārstāvji joprojām ir pieprasīti.

Kur nepieciešami

Gandrīz visiem uzņēmumiem, kas nodarbojas ar preču ražošanu vai pakalpojumu sniegšanu, nepieciešami tirdzniecības pārstāvji. Piemēram, ražotājiem un izplatītājiem tie ir nepieciešami šādās jomās:

• Ēdiens;
• kosmētiskie instrumenti;
• sadzīves ķimikālijas;
• zāles
• sadzīves tehnika un elektronika;
• konteineri un iepakojuma materiāli;
• poligrāfija;
• auto piederumi un piederumi;
• Būvmateriāli;
• utt.

Kāds ir tirdzniecības pārstāvja pienākums?

Tirdzniecības pārstāvis ir diezgan sarežģīta un stresa pilna profesija. Faktiski ražošanas uzņēmuma finanšu rādītāji ir atkarīgi no tā efektivitātes. Pārdošanas pārstāvja galvenie pienākumi ir šādi:

• Uzņēmuma preču vai pakalpojumu pārdošanas plāna īstenošana.
• Ceļošana pa noteiktu maršrutu un mazumtirdzniecības vietu apmeklēšana, lai noformētu pasūtījumu un norakstītu produktus.
• Pieteikumu vākšana produktu piegādei.
• Jaunu produktu reklamēšana uzņēmuma sortimentā.
• Visu preču klāsta pastāvīgas klātbūtnes nodrošināšana uzticētajās tirdzniecības vietās.
• Preču pārdošana veikalu plauktos.
• Sarunas ar komercuzņēmumu vadību par reklāmas aprīkojuma uzstādīšanu.
• Klientu konsultēšana par preču īpašībām un kvalitāti, kā arī to aprēķiniem.
• Darbs ar esošo klientu bāzi vai sava attīstīšana (ja jāstrādā no nulles).
• Klientu bāzes paplašināšana uzticētajā teritorijā.
• Uzturēt līgumu atbilstību un uzraudzīt to pareizu izpildi.
• Debitoru kontrole.
• Preču piegādes un nosūtīšanas kontrole.
• Akciju organizēšana un viņu rīcības kontrole.
• Palīdzēt saglabāt pozitīvu organizācijas tēlu mazumtirdzniecības darbinieku un produktu galalietotāju acīs.
• Informācijas vākšana par tirgus apstākļiem un datu analīzes veikšana, lai prognozētu situāciju.
• Apmeklējiet vadības organizētus seminārus un apmācības, lai uzlabotu profesionālās prasmes.
• Informācijas vākšana un analīze par konkurējošo organizāciju sortimentu, pārdošanas apjomiem un darba metodēm.

Atbildība

Pārdošanas pārstāvja pienākumi ir saistīti ar atbildību. Var izdalīt šādus galvenos punktus:

• Par amata aprakstā noteikto pienākumu nepildīšanu.
• Par organizācijas materiālo zaudējumu nodarīšanu.
• Par nodarījumiem, kas izdarīti, pildot darba pienākumus.

Tiesības

Papildus pienākumiem un funkcijām tirdzniecības pārstāvim ir arī tiesības, kas jāievēro darba devējam. Darbiniekam, kurš ieņem šo amatu, ir tiesības:

• Par likumā un darba līgumā paredzētajām sociālajām garantijām.
• Sniegt racionalizācijas priekšlikumus, kuru mērķis ir uzlabot darba kvalitāti un uzlabot darba apstākļus.
• Par vadības atbalstu saistībā ar oficiālo pienākumu veikšanu vai tiesību izmantošanu.
• Izpētīt lēmumu lēmumus un vadības lēmumus, kas saistīti ar tirdzniecības pārstāvja darbu.
• Nodrošināt apmierinošus darba apstākļus saskaņā ar likumdošanu, sanitārajiem standartiem un drošības pasākumiem.
• Izpētīt dokumentus, kas tieši saistīti ar oficiālo pienākumu veikšanu.
• Lai segtu izmaksas, kas saistītas ar medicīnisko, profesionālo un sociālo rehabilitāciju veselības problēmu gadījumā, pildot dienesta pienākumus.
• Par paaugstinātu apmācību.

Kas ir pārdošanas pārstāvis uzraugs

Lielās organizācijās tirdzniecības pārstāvju var būt vairāki desmiti vai pat simti. Protams, vadītājs pats nevar kontrolēt ikviena darbu. Tāpēc uzņēmumi ieviesa tirdzniecības pārstāvju uzrauga amatu. Šāda darbinieka pienākums ir kontrolēt viņam uzticēto aģentu darbu. Viņam vajag:

• pārliecinieties, ka dienas sākumā visi padotie devās uz darbu;
• apspriest paveiktā darba rezultātus;
• apmācības nolūkos doties uz tirdzniecības vietām ar iesācējiem;
• Labot kļūdas, kuras tirdzniecības pārstāvji pieļauj, strādājot ar klientiem;
• iesaistīties padoto apmācībā un sertificēšanā.

Galvenās tirdzniecības pārstāvja prasības

Ir noteiktas prasības, kas ir svarīgas no darba devēja viedokļa, lai darbinieks kvalitatīvi izpildītu tirdzniecības pārstāvja pienākumus. Kopsavilkumam ir svarīgi šādi punkti:

• Augstākās izglītības klātbūtne. Parasti ir nepieciešams diploms menedžmentā, mārketingā.
• Autovadītāja apliecības esamība. Turklāt daudziem uzņēmumiem viena no galvenajām prasībām tirdzniecības pārstāvim ir sava transportlīdzekļa izveidošana.
• Pieredze. Parasti pretendentam jābūt vismaz gada pieredzei tirdzniecībā.

Nepieciešamās zināšanas un prasmes

Lai efektīvi pildītu tirdzniecības pārstāvja pienākumus, amata kandidātam jābūt noteiktām profesionālajām prasmēm. Šeit ir pamata komplekts:

• Pārdošanas prasmes. Pārdošanas spējas tiek analizētas, pamatojoties uz darba pieredzi vai personīgajām īpašībām.
• Spēja strādāt ar biroja tehniku. Potenciālajam tirdzniecības pārstāvim jāspēj strādāt ar personālo datoru (jo īpaši ar biroja programmām un internetu). Viņam vajadzētu būt arī pazīstamam ar kopētājiem.
• Darbplūsmas zināšanas. Mēs runājam par līgumu slēgšanu, grāmatvedības primārās dokumentācijas sagatavošanu.
• Zināšanas par likumiem un noteikumiem, kas attiecas uz uzņēmējdarbību un tirdzniecību.
• Zināšanas par teritoriju un tās specifiku. Tirdzniecības uzņēmumi dod priekšroku tiem darbiniekiem, kuri dzīvo tieši izplatīšanas reģionā.

Personīgās īpašības

Tirdzniecības pārstāvja pienākumu izpilde ir saistīta ar noteiktu emocionālu slogu. Atsākot šī amata pretendentu, priekšrocība būs šādas personiskās īpašības:

• Sabiedrība. Pārdošanas pārstāvim vajadzētu būt iespējai viegli nodibināt kontaktus un atrast kopīgu valodu ar cilvēkiem, pareizi pateikt savu nostāju un būt pārliecināšanas dāvanai, lai reklamētu organizācijas produktu vai pakalpojumu.
• Atbildība un disciplīna. Tirdzniecības pārstāvis savus funkcionālos pienākumus veic ārpus biroja un bez augstākas vadības kontroles. Tāpēc ir ārkārtīgi svarīgi, lai cilvēks zinātu, kā sevi organizēt un pareizi sadalīt laiku.
• Mērķtiecība un neatlaidība. Pārdošanas pārstāvim jācenšas palielināt pārdošanas apjomus un nepadoties pie pirmās potenciālā klienta neveiksmes.

Algas

Augsti apmaksāts tiek uzskatīts par pārdošanas pārstāvja darbu. Speciālista pienākumi ir tādi, ka maksas lielums tieši ir atkarīgs no rezultātiem un darba kvalitātes. Algu veido fiksēta alga un prēmijas daļa, kurā ietilpst šādi elementi:

• pārdošanas apjoms;
• fokusa zīmju tilpums;
• debitoru parādu saglabāšana noteiktā diapazonā;
• klientu skaita pieaugums;
• citi rādītāji, kurus nosaka uzņēmuma vadība.

Tirdzniecības pārstāvja atsākšanas piemērs

Ja nebaidāties no tirdzniecības pārstāvja pienākumiem un prasmes atbilst prasībām, droši varat sākt gatavot atsākšanu. Šeit ir labs pieteikšanās piemērs darba pretendentam:

IVANOV IVAN IVANOVICH
mērķis	Tirdzniecības pārstāvja amata nosaukums, kura alga pārsniedz 50 000 rubļu
Adrese
Tālr
E-pasts
IZGLĪTĪBA
Periods	Izglītības iestāde	Fakultāte	Jauda
2004.-2008.gads	Maskavas Finanšu un rūpniecības akadēmija	Pārvaldība	Speciālists
PAPILDU IZGLĪTĪBA
Apmācības	"Iebildumu pārvarēšana" Efektīvi pārdošanas paņēmieni "Aktīvā pārdošana"
pieredze
Periods	Organizācija	Pozīcija	Pienākumi
2011.-2013	SIA "Bioprom"	Tirdzniecības pārstāvis	Klientu bāzes paplašināšana Pārdošanas pieaugums Sarunas Līgumu slēgšana Debitoru parādu piedziņa Tirdzniecības standartu ievērošanas uzraudzība
PROFESIONĀLĀS IEMAŅAS	Pārliecināts datora lietotājs: MS Word, MS Excel Vadītāja apliecība Uzņēmējdarbības sarunu vadīšana Prezentācijas sagatavošana Darbplūsmas zināšanas
PERSONISKĀS KVALITĀTES	Noteikšana Aktīvās dzīves pozīcija Sabiedrība Punktualitāte Iniciatīvs Izturība pret stresu Augsta efektivitāte

Priekšrocības darbam kā tirdzniecības pārstāvim

Cilvēki, kuri vēlas sevi realizēt pārdošanas jomā, nebaidās no neskaitāmajiem tirdzniecības pārstāvja pienākumiem. Atsākumā viņi cenšas norādīt savas labākās īpašības un profesionālās prasmes. Un tas viss tāpēc, ka šai profesijai ir šādas nenoliedzamas priekšrocības:

• labas aktīvo darbinieku karjeras iespējas;
• nenovērtējama pieredze pārdošanas jomā, ko var izmantot turpmākajās darba vietās vai savā biznesā;
• algu lieluma tieša atkarība no paveiktā darba apjoma un kvalitātes;
• pastāvīga komunikācija ar jauniem cilvēkiem (ar tirdzniecības vietu pārdevējiem un vadītājiem);
• savas klientu bāzes attīstība, kas būs noderīga, piesakoties jaunam darbam vai savam biznesam;
• tirdzniecības pārstāvis lielāko daļu sava darba laika pavada ārpus biroja, kas ir absolūta priekšrocība cilvēkiem, kuriem nepatīk mierīgi sēdēt;
• kompensācija par degvielu un mobilajiem sakariem;
• varas iestādes pilnībā nekontrolē, darba izpildes laikā neviens "nestāv virs dvēseles";
• elastīgs darba laiks (ja nepieciešams, tirdzniecības pārstāvis var doties prom, lai atrisinātu personiskus jautājumus).

Trūkumi, strādājot par tirdzniecības pārstāvi

Neskatoties uz visām priekšrocībām, kas saistītas ar darbu pārdošanas jomā, tirdzniecības pārstāvja pienākumi ir saistīti ar vairākiem negatīviem aspektiem. Šeit ir dažas lietas, kurām jāpievērš uzmanība:

• pieķeršanās transportlīdzekļa klātbūtnei (dažās organizācijās tiek piešķirti oficiāli transportlīdzekļi, bet visa atbildība par to apkopi gulstas uz darbinieku);
• neregulārs darba laiks un dažreiz atpūtas dienu trūkums;
• aizņemts (un pat saspringts) darba grafiks, kas saistīts ar nepieciešamību īstenot mārketinga un mazumtirdzniecības vietu apmeklēšanas plānu;
• lieli naudas sodi par tādu preču atgriešanos, kurām beidzies derīguma termiņš, kuras nepārdod mazumtirdzniecības vietās;
• pastāvīgi augošās prasības pārdošanas apjomiem;
• Jūs varat paklupt uz pārdevēju negatīvo pusi, kuri nevēlas strādāt ar noteiktu produktu;
• ievērojams transportlīdzekļa nolietojums, jo dažreiz jums jābrauc pa "nogalinātiem" ceļiem;
• materiālā atbildība par uzticētajām precēm un aprīkojumu (piemēram, plaukstdatoru, transportlīdzekli).